진정한 프로는 변화가 반갑다

진정한 프로는 변화가 반갑다

2004.06.24, 박종수

진정한 프로는 변화가 반갑다 프로 세일즈맨의 무기는 우수한 상품이나 탄탄한 회사의 브랜드가 아니다. 프로 세일즈맨의 전문성은 사람에 대한 능력에 있다. 팔아야 할 아이템은 프로에게 있어 2차적인 문제일 뿐이다. 사람에 대한 능력이 세일즈맨에게는 가장 큰 판매 기술인 셈이다. 어떤 장사꾼을 가정해보자. 그가 잡은 물건의 아이템이 훌륭해서 잘 팔린다면 그는 초보 장사꾼이다. 그러나 그 물건이 자신의 안목으로 판단해 잡은 것이고, 또 그것을 자신만의 독특한 방법으로 파는 사람이라면 문제는 달라진다. 어떤 물건을 줘도 잘 파는 '파는 기술'을 꿰뚫고 있는 사람이 진정한 프로 장사꾼이다. 이런 사람은 전쟁이 나도 산다. 정작 두려워해야 할 것은 환경의 변화가 아니라 자신이 가지고 있는 허접한 기득권에 대한 미련이다. 기업도 마찬가지이다. 좋은 아이템으로 호황을 누리는 세일즈맨과 기업은 유사하다. 아이템의 호황은 유한하기 때문이다. 한 예로, 100년을 넘는 전통을 자랑하던 K마트가 1962년부터 할인판매점이라는 혁신적인 판매방식으로 약 30년간 미국 최대의 소매유통회사로 군림해왔으나, 1980년대 이후 농촌 중심에서 자신의 아성인 교외지역으로 침투해온 월마트의 존재를 무시하다가 결국 몰락의 길을 걷게 된 사례가 있다. 방심하다 시장점유 경쟁에서 밀린 것이다. 획기적인 판매 아이템의 호황은 독보적이거나 영속적인 혜택을 주지 않는 것이다. 또 하나,기존 화학필름의 대명사 격이었던 코닥이 새롭게 떠오르는 디지털 사진시장에 대비하는 투자를 망설이는 사이, 소니 같은 전자업체에게 시장선점을 내어준 사례가 있다. 이는 신기술의 도래로 인한 시장가능성에 대한 판단착오와 실행력 부족이 가져온 결과라고 할 수 있다. 반면 국내의 한 중소기업인 명화금속은 50년간 나사만 만들어온 기업이지만 지금도 성장을 지속하고 있다. 그 비결은 바로 끊임없는 변화에 있다. 이 회사는 초기엔 건축용 나사를 주로 생산했다. 그 이후에 환경과 수요가 변화하면서 자전거용 나사, 자동차용 나사, 컴퓨터용 나사, 현재는 항공기의 나사까지 만든다고 한다. 지속적인 시장의 변화에 맞추어 핵심 기술을 발전시키면서 새로운 시도를 한 사례이다. 나사기계에 관한 특허만도 156개에 달해, 나사 만드는 일에 있어서 최고의 전문성을 확보한 기업으로 평가받고 있다. 물론 호황의 달콤함에 대한 미련이 클수록 변화는 두렵고 싫은 존재이다. 하지만 점문성에 대한 확신이 있다면 두려움을 극복해내는 일은 어렵지 않다. 오히려 새로운 희망을 제시한다. 세일즈맨의 전문성은 기업에서는 시스템에 해당한다. 전문성의 중요성을 어디에 두고 있느냐에 따라 결과가 달라지듯이, 기업은 시시템의 중점을 어디에 두느냐에 따라 경쟁력이 좌우된다. 식당 경영의 핵심은 음식맛을 내는 요리사가 아니라 식당업의 메케니즘을 꿰뚫고 있는 주인이고, 기업경영의 핵심은 마케터나 기술엔지니어가 아니라 시스템 연출자인 사장이다. 자기경영의 측면에서 프로는 경쟁력 있는 전문성이 우선이고, 기업경영에서는 경쟁력있는 시스템이 우선이다. 그런데 이 전문성을 표면에 나타나는 기술력으로 착각하는 경우가 많다. 디자이너의 전문성이 손재주가 아니라 상상력이듯이, 기업의 전문성은 기술력이 아니라 기술의 개발과 운용에 대한 시스템이다. 전문성과 프로의 자질은 다르다. 변화에 사장되는 전문성은 프로가 되지 못한다. 변화에 따라 언제든 적용이 가능한 프로가 되는 일은 전문성의 원천적인 구조를 파악하고 실천하는 데 달려있다. 진정한 프로에겐 바로 시장으로 대변되는 사람에 대한 끊임없는 상상력이 전문성의 핵심이다. 늘 꿈꾸는 자는 그래서 프로다. - 김학선의'진정한 프로는 변화가 즐겁다'중에서