의류 표시가격 인상 후 할인 편법 마케팅…의류업 유통여건 악화 원인 분석 :: 韩国正品网 H1 Mall

// 남 기범 주석
사실 이게 의류에 국한되어 있겠습니까?
백화점및 쇼핑몰 입점에만 국한되어 있겠습니까?

중국내 온라인 시장에도 좋은 공급률, 수수료, 결제텀을 주장하는 플래폼 사업자(쇼핑몰)들이 있고, 고객에게는 공동구매(团购) 등의 열풍이 있으니, 소비자게에는 뭔가 자극적이고, 파격적인 할인율로 어프로치 되고 있는것일겁니다.

현재 중국에서는 의류 납품업체가 매장(백화점)에 입점한 후 의류 표시가격을 인상하는 일이 빈번하다. 심지어 일부 의류 납품업체는 표시가격을 공장도가격의 7∼8배까지 올리는 일도 있다.

2월 10일 본지에 실린 상기 내용의 기사는 소비자와 업계 전문가들로부터 큰 반향을 불러일으켰다. 다수 의류 제조업체들은 현재 그들이 빠져나오기 어려운 상업적 ‘악순환’에 말려들었다고 하소연했다. 그 이유는 소비자들이 할인을 하지 않는 의류는 아예 구매하려 하지 않을 뿐만 아니라 백화점 간 판촉할인 경쟁이 뜨거워지면서 의류 납품업체들이 살아남기 위해 부득이하게 표시가격을 올린 후 할인하는 전략을 구사하고 있기 때문이다. 의류 납품업체의 이러한 행위가 악순환되면서 의류업계 여건은 더욱 악화되고 있다. 한 업계 전문가는 이러한 악순환이 형성된 주된 원인은 백화점이 의류 납품업체로부터 수취하는 입점 비용이 지나치게 높은 것과 의류 할인모델 자체에도 문제점이 있다고 지적했다. 그러나 현재 의류 납품업체와 백화점 모두가 수익을 극대화할 수 있는 신통한 마케팅 대안을 찾지 못하여 의류 표시가격을 인상한 후 다시 할인하는 판촉행위가 단시일 내에 근절되기는 어렵다고 상기 전문가는 덧붙였다.

◆ 이유: 소비자가 할인을 너무 좋아한다?

상당수 중국 소비자들은 일반적으로 할인하지 않는 의류를 잘 구매하지 않는다. 여러 백화점 관계자들은 “원가를 표시가격으로 하면 매출을 늘리기 정말 어렵다”며 표시가격 인상 후 할인하는 판매전략을 실시한 이유가 소비자의 성향에 부응하기 위해서라고 입을 모았다. 

황화쥔(黃華軍) 제일상업망(第一商業網, www.topbiz360.com) CEO는 “가격은 제품 판매를 위한 비장의 카드이며, 이는 시장 게임의 법칙이다. 다수 소비자들은 다른 사람들에 휩쓸려 비이성적으로 소비하는 경향이 있어 일반적으로 백화점에서 할인을 할 때에만 구매하는 경우가 많다”고 지적했다.

펑펑(彭澎) 광저우시사회과학원 선임 연구원도 “중국인은 할인과 가격 흥정을 좋아한다. 따라서 다수 백화점들에서는 일상적으로 할인판촉 이벤트를 실시하는데, 이는 백화점의 마진을 감소시키고 생산원가를 상승케 한다. 상기 원인으로 의류 납품업체들은 울며 겨자 먹기로 표시가격을 인상할 수 밖에 없다. 이같은 악순환은 마케팅에서의 할인모델에 문제가 있음을 시사한다”고 분석했다.

◆ 백화점의 턱없이 비싼 입점료 때문?

2월 13일 모 유명 의류 납품업체 사장은 “현재 의류할인의 악순환은 보편화된 상태이다. 그 이면에는 당연히 심층적인 원인이 숨겨져 있다”며 “백화점에서 일상적으로 판촉할인을 실시하면서 의류 납품업체가 최대 피해자가 되었다. 그러나 중국 의류 유통시장에는 많은 문제점들이 산적해 있다. 일례로 백화점 측에서 의류 납품업체에 다양한 명목의 입점 비용을 수취하면서 의류 납품업체들은 표시가격을 인상할 수밖에 없게 되었다”고 토로했다.

그렇다면 백화점에서 의류 납품업체로부터 수취하는 비용은 얼마나 되나? 본지 기자는 이러한 의문을 가지고 여러 의류 납품업체 관계자들을 취재하면서 다음의 사실을 알게 되었다. 고급 의류 브랜드의 최종 판매루트는 일반적으로 전매점 개설, 백화점 입점 2가지가 있다. 그중 전매점 개설 시 매장 임대료와 인테리어 등 비용만 해도 60만∼100만 위안이 소요되기에 다수 의류 납품업체들은 백화점 입점방식을 선택한다. 현재 대부분 백화점들은 매출액의 20∼40%에 해당하는 비용을 의류 납품업체로부터 수취한다. 동 비용에는 여러 가지 PR(Public Relations) 비용이 포함된다. 일례로 각 핵심 인물에 뒷돈을 챙겨줘야 한다. 모 의류 납품업체 관계자는 “상기 부분의 비용은 업체 순이익의 10∼20%를 차지할 때도 있다”고 전했다.

펑펑 광저우시사회과학원 선임 연구원은 “이 같은 악순환으로 인해 마케팅 원가가 크게 상승할 수밖에 없다”며 “상기 현상이 지속되면 열악한 비즈니스모델이 형성되어 백화점, 납품업체, 소비자 간에 상호 신뢰가 약화돼 궁극적으로 정상적인 상업문화 근간이 파괴될 위험이 있다”고 지적했다.

◆ 문제의 근원: 시장경영 수준 미흡

의류할인 악순환으로 인해, 백화점, 납품업체, 소비자가 받는 피해가 점차 확대되고 있다.

소비자들은 의류가격이 점점 비싸진다고 불만이면서도, 백화점에서 할인하는 의류를 구매하면 낚인 것 같은 기분을 피할 수 없다. 한편 백화점 경영자는 할인 의류 때문에 매출실적이 떨어지지 않을까 우려하고 의류 납품업체들은 표시가격을 인상한 후 할인하는 방식이 점점 더 큰 거짓말로 둘러야 하는 악몽이 될까 전전긍긍이다.

화타오(花濤) 선전(深圳)소매업협회 회장은 “현재 의류 납품업체와 백화점은 모두 매출을 늘릴 수 있는 신통한 마케팅방법을 고안해내지 못했다”며 “이는 미흡한 전체 의류 유통시장의 경영능력을 보여준다. 의류할인 악순환이 조성된 근본적 원인은 백화점, 납품업체, 소비자가 모두 각자의 이익 챙기기에만 몰두하고 있기 때문인데, 이런 문제점은 단시일 내에 개선되기 어렵다”고 밝혔다.

모 유명 의류 납품업체의 사장은 “현재 다수 백화점은 의류 납품업체에 할인을 강요하고 있기에 의류 납품업체는 울며 겨자 먹기로 표시가격을 인상한 후 할인하는 방식을 지속하고 있다. 올해에 상기와 같은 의류할인 악순환은 더욱 심해질 것”이라고 지적했다.

◆ 해결책: 브랜드화

황화쥔 제일상업망 CEO는 “훌륭한 상품은 창조와 혁신을 통해 독자적 브랜드 이미지를 수립할 수 있다. 이러한 제품은 구태여 할인을 하지 않더라도 소비자들로부터 높은 인기를 끌 수 있다. 일례로 사치품 브랜드 혹은 회원에게만 할인 혜택을 주는 브랜드 등이 좋은 사례”라고 말했다.
 
모 유명 의류 납품업체 윈젠(雲健) 사장은 “의류 납품업체는 가급적으로 전매점을 개설하는 한편 수익모델을 개선하여 상기 악순환에 능동적으로 대처해야 한다. 당국은 각종 불법 상업행위에 대한 단속을 강화해야 한다”고 제안했다.

화타오 선전소매업협회 회장은 “외국의 상업윤리는 매우 엄격해 이를 어기는 시장 참여자들은 거의 없다. 중국도 외국의 선진적 시장경영 마인드와 방법을 벤치마킹해야 할 필요가 있다. 백화점의 경우에는 열악한 시장 여건 때문에 할인을 하지 않으면 상품을 판매할 수 없는 모순된 현상이 나타났다. 예전에 일부 백화점들은 유일한 브랜드를 도입했지만 동종 브랜드가 각 백화점에 포진되면서 경쟁력을 잃었다. 따라서 그들은 독자적 브랜드를 창출해 브랜드 대행을 실시하는 방식으로, 할인 악순환에서 탈피했다. 백화점이 악순환에서 벗어나면 성장할 수 있지만 그렇지 못하면 문을 닫아야 할 위험이 크다. 다수 백화점과 의류 납품업체들은 할인 악순환에서 탈피하려고 사력을 다하고 있으며 소비자들도 이젠 맹목적으로 할인에만 편승하지 않는 등 이성적인 모습을 되찾아가고 있다. 현재 중국 상업시장은 ‘여명이 오기 전의 어둠’에 놓여 있는 셈”이라고 밝혔다. 

출처: 2012-02-14, 양성만보(羊城晚報)