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잘 듣는 협상가가 되는 법

상대의 말을 귀 기울여 들을 때, 상대도 내 말에 보다 긍정적인 반응을 보인다는 사실은 이미 널리 알려져 있다. 하지만 안타깝게도 많은 사람들이 협상 테이블에 앉으면 이를 잊어 버리고 자기 말만 하려 한다.


듣는 사람이 되면 의사소통이 원활해 질 뿐 아니라 협상 타결의 가능성도 높아진다. 상대의 Interest를 이해할 수 있고, 이를 바탕으로 자신의 제안을 말할 때 상대에게 직접적인 Benefit을 줄 수 있는 방향으로 표현할 수 있기 때문이다. 다음은 ‘잘 듣는 사람이 되기 위한 다섯 가지 지침’이다. 이 지침을 잘 활용하면 성공하는 협상가로서 첫 걸음을 떼었다고 할 수 있다.


1. 상대에 대한 개인적 감정을 잊어라




개인적인 감정으로 협상을 그르쳐선 안 된다. 그 사람의 패션, 행동거지, 말투가 마음에 안 들 수도 있다. 하지만 상대에게 당신의 그런 속내를 들키면 안 된다. 협상을 시작하기도 전에 파국을 맞이할지도 모른다. 상대가 전달하는 내용에만 집중하라.









2. 상대의 말을 놓치지 말라




상대가 말 할 때 멍하니 다른 생각을 하다가 나중에 전혀 엉뚱한 얘기를 하는 사람들이 있다. 이런 경우, 상대는 당신이 이 협상을 중요하게 생각하고 있지 않다고 느낄 것이다. 상대가 말을 시작할 때는 당신의 머릿속에 무슨 생각이 있건 잠시 잊어버리고 상대의 말에 집중하라.







3. 질문하라 _ 상대의 말을 섣불리 짐작하지 말라






상대가 무슨 말을 할 것인지를 지레짐작해서 행동하지 말라. 상대가 말 할 때까지 기다리고, 확실하게 언급한 내용만을 토대로 해서 질문하고 질문해라. 상대가 이런 얘기를 하겠지 하고 짐작해서 성급하게 행동했다가는 일을 그르칠 수가 있다. 충분한 질문을 통해 상대방의 Interest를 다 파악하는 과정이 있어야 한다. 그래야 다음 Step에서 Creative Option을 견고하게 만들 수 있게 되는 것이다.







4. 상대의 말에 반응을 보여라








상대가 메시지를 잘 전달할 수 있게 돕는 것도 듣기의 방법이다. 무표정하게 아무 말도 하지 않고 있으면 상대의 오해를 사기 쉽다. 적절한 맞장구와 내용을 확인하는 질문 등으로 적극적인 듣기 자세를 보여라.







5. 말을 중간에 끊지 말라






상대의 말을 끊는 것은 예의에도 어긋날뿐더러 협상 타결의 기회도 날려버릴 수 있다. 상대가 얘기를 끝낼 때까지 기다려라. 하지만 상대의 말을 잘 따라가 언제라도 개입할 수 있게 준비하는 것은 협상가의 기본이다.



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